{"id":4565,"date":"2020-04-01T10:28:25","date_gmt":"2020-04-01T10:28:25","guid":{"rendered":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/?p=4565"},"modified":"2020-03-05T15:33:04","modified_gmt":"2020-03-05T15:33:04","slug":"con-60-anos-en-el-mercado-albacaucion-continua-apostando-a-la-especializacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/2020\/04\/01\/con-60-anos-en-el-mercado-albacaucion-continua-apostando-a-la-especializacion\/","title":{"rendered":"Con 60 a\u00f1os en el mercado, Albacauci\u00f3n contin\u00faa apostando a la especializaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Albacauci\u00f3n cumple su 60\u00b0 aniversario en este 2020, siempre operando de manera exclusiva en el mercado de cauci\u00f3n, donde se mantiene en el top-ten<\/em> del ramo. SEGUROS<\/em> convers\u00f3 con su presidente, Mariano Cuffia, para conocer su visi\u00f3n sobre el escenario actual, con operadores mucho m\u00e1s agresivos y compa\u00f1\u00edas multirr\u00e1micas que ofrecen precios altamente competitivos. Adem\u00e1s, nos cuenta sobre el desaf\u00edo cultural y econ\u00f3mico que tiene la compa\u00f1\u00eda para aggiornarse<\/em> a las nuevas tecnolog\u00edas, y las oportunidades de negocios que ve para el Productor Asesor de Seguros, por ejemplo, en seguro ambiental. Compartimos un resumen de la nota publicada en la edici\u00f3n 317 de la revista.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 balance haces del 2019 y c\u00f3mo crees que se vio afectado el negocio de cauci\u00f3n?<\/em><\/strong><\/p>\n

Desde el punto de vista de la venta, no logr\u00f3 alcanzar los valores en d\u00f3lares ni cerca de lo que fue la \u00e9poca\u00a0de \u201coro\u201d del mercado. Ahora no llegamos a 120 \u00f3 130 millones de d\u00f3lares, cuando antes logramos alcanzar los 250 millones, por lo que medido en d\u00f3lares no ha sido un a\u00f1o positivo. En cuanto a la inflaci\u00f3n, el mercado la ha logrado acompa\u00f1ar m\u00e1s o menos bien. Nosotros perdimos un poco de participaci\u00f3n\u00a0en esta \u00e9poca\u00a0de crisis y de alta competencia, sobre todo por ciertos negocios en lo que uno decide no hacer. Cuando ves la distribuci\u00f3n\u00a0del mercado hace 10 a\u00f1os, las 5 primeras compa\u00f1\u00edas ten\u00edan\u00a070% del market-share<\/em>, mientras que ahora ten\u00e9s que pasar las 10 primeras para llegar a eso. Est\u00e1 mucho m\u00e1s distribuido y muy competitivo, y cada d\u00eda se suman nuevos operadores.<\/p>\n

Esa competencia, \u00bfes sana o\u00a0 pasa como en Automotores donde ten\u00e9s ciertos jugadores que son extremadamente agresivos?<\/em><\/strong><\/p>\n

No es sana porque se ataca mucho la tarifa. En una \u00e9poca \u00e9ramos todos especialistas y hoy la mayor\u00eda de las compa\u00f1\u00edas son multirr\u00e1micas, las cuales son ciertamente poco profesionales. Ese es el mayor problema y hace\u00a0 que la discusi\u00f3n comercial se base \u00fanicamente en la tarifa.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 consideras que hubo esa\u00a0transferencia\u00a0del negocio de los especialistas a las compa\u00f1\u00edas de seguros generales?<\/em><\/strong><\/p>\n

Yo lo veo b\u00e1sicamente por un tema econ\u00f3mico, por el hecho de que los especialistas no podemos regalar la p\u00f3liza porque vivimos de ella, mientras que para las multirr\u00e1micas la prima de cauci\u00f3n es una parte muy chica de su prima total, entonces no tienen limitaciones en el valor de la tasa. Les da lo mismo porque si con una p\u00f3liza de cauci\u00f3n logran captar a un cliente de Patrimoniales, lo que eso me aporte va a ser mucho m\u00e1s que lo que pierda en cauci\u00f3n. Nosotros no lo podemos hacer, tenemos que pagar los sueldos, los siniestros, tenemos que retribuir el capital y desde ese lugar se hace muy dif\u00edcil.<\/p>\n

En ese marco, \u00bfc\u00f3mo encar\u00f3 la compa\u00f1\u00eda este a\u00f1o tan complejo y qu\u00e9 estrategia comercial llevar\u00e1 adelante?<\/em><\/strong><\/p>\n

Lo que tratamos de hacer es encontrar nuevos nichos, los cuales se manejan t\u00e9cnicamente bien y con buenos resultados. Son lugares donde por el tama\u00f1o del mercado, no hay inter\u00e9s de las grandes compa\u00f1\u00edas o de los grandes brokers y ah\u00ed es donde encontr\u00e1s la diferencia y vas sumando mucho. Por ejemplo, estamos trabajando fuertemente en seguro ambiental, un nicho interesante que nos genera un flujo de caja con excelente rentabilidad. Tambi\u00e9n trabajamos con todo lo relacionado a la construcci\u00f3n, m\u00e1s all\u00e1 del propio producto creado para los desarrollos inmobiliarios, donde nosotros no estamos operando. Hay otro tipo de garant\u00edas relacionadas con los cumplimientos de contrato de obra que son muy interesantes para operarlas.<\/p>\n

Hablemos del seguro ambiental\u2026 \u00bfC\u00f3mo ha quedado su normativa y su exigibilidad, sobre todo en la pr\u00e1ctica?<\/em><\/strong><\/p>\n

Desde el punto de vista de los productos, ya se estabiliz\u00f3 y est\u00e1 claro que el seguro de cauci\u00f3n de riesgo ambiental de incidencia colectiva es la cobertura que cumple con la Ley General del Ambiente y con la Constituci\u00f3n Nacional. Las provincias est\u00e1n tomando m\u00e1s conciencia de la problem\u00e1tica a\u00f1o tras a\u00f1o. Desde ese lugar, va a seguir creciendo el mercado. Creo que va a continuar aumentando la cantidad de p\u00f3lizas y alg\u00fan d\u00eda no muy lejano llegaremos a las 7.000 \u00f3 las 8.000 p\u00f3lizas, que es el m\u00e1ximo del mercado.<\/p>\n

\u00bfEs un producto interesante para un Productor Asesor de Seguros?<\/em><\/strong><\/p>\n

Sin dudas, porque es un producto muy espec\u00edfico\u00a0que le da una llegada a la estructura t\u00e9cnica de sus clientes. Para el Productor Asesor de Seguros que trabaja con el segmento corporativo, puede llegar a ser interesante porque le da un contacto con el negocio del cliente, ya que el seguro ambiental es b\u00e1sicamente t\u00e9cnico y permite cruzar una barrera de contacto con la empresa. Para el PAS que ve el potencial de su cliente y lo conoce realmente, es una excelente herramienta para mejorar su cartera.<\/p>\n

Mucho se habla del rol del Productor en la transformaci\u00f3n\u00a0digital y la importancia de la capacitaci\u00f3n. \u00bfEl PAS deber\u00eda tener en cuenta la especializaci\u00f3n en cauci\u00f3n?<\/em><\/strong><\/p>\n

Yo creo que es una especializaci\u00f3n\u00a0a tener en cuenta si tus clientes est\u00e1n dentro del segmento\u00a0corporativo. Desde mi punto de vista, la especializaci\u00f3n\u00a0en cauci\u00f3n es muy importante porque es un negocio que arranca lento y la prima es chica, pero que no para nunca.\u00a0Una vez que empezaste, es algo que se empuja solo, algo que no te pasa con otros seguros Patrimoniales, donde ten\u00e9s a otro PAS que te compite con la tarifa. En cauci\u00f3n hay que armar toda la carpeta crediticia, llevar todos los papeles… Hay un potencial muy importante para el Productor\u00a0que quiera especializarse, el cual debe aprender a mirar mercados absolutamente diferentes.<\/p>\n

Y en esa l\u00ednea, \u00bfc\u00f3mo ves el rol de la cauci\u00f3n de alquileres como una alternativa a la hist\u00f3rica garant\u00eda propietaria?<\/em><\/strong><\/p>\n

El seguro de cauci\u00f3n, para lo que es una garant\u00eda de alquiler, es el mejor producto que hay. Hay algunas compa\u00f1\u00edas que lo han estirado a ramos m\u00e1s cercanos a lo patrimonial, porque cubren la reparaci\u00f3n del inmueble, donde no es solamente la garant\u00eda del dep\u00f3sito inicial. Sin dudas, es el mejor producto porque ten\u00e9s un avalista profesional que paga cuando le avisas que hay un incumplimiento. En cambio, si el avalista es una persona f\u00edsica con un inmueble, le ten\u00e9s que hacer un juicio.<\/p>\n

Albacauci\u00f3n est\u00e1 cumpliendo 60 a\u00f1os en este 2020. \u00bfQu\u00e9 nos pod\u00e9s contar sobre la compa\u00f1\u00eda que encontr\u00f3\u00a0tu familia y la actual?<\/em><\/strong><\/p>\n

Mi pap\u00e1 en 1983 tuvo la espectacular idea de hacer s\u00f3lo cauci\u00f3n, lo cual no fue f\u00e1cil porque pagar un run off<\/em> de autos con la prima de cauci\u00f3n era complejo, pero la verdad que fue una decisi\u00f3n estrat\u00e9gica extraordinaria. En algunos momentos nos ha ido mejor que en otros, pero hace a\u00f1os que estamos entre las 10 primeras compa\u00f1\u00edas y con buenos resultados. Hay momentos que son fenomenales porque la PyME tiene un r\u00e1pido despegue cuando la econom\u00eda crece, pero despu\u00e9s cuando vienen los problemas se complica porque la PyME no tiene un bolso atr\u00e1s y los bancos le escapan. M\u00e1s all\u00e1 del contexto, lo cierto es que la valoraci\u00f3n del producto por parte de la PyME es mucho mayor que por la gran empresa, lo cual genera muchas satisfacciones, algo que no pasa en otras ramas de seguros.<\/p>\n

\u00bfVos crees que la dificultad de dar el salto tecnol\u00f3gico se debe a algo m\u00e1s cultural que econ\u00f3mico?<\/em><\/strong><\/p>\n

Yo creo que ambas. Lo cultural es muy complejo.\u00a0En un momento de crisis, tu respuesta al mercado debe ser pagando los siniestros, no diciendo que ten\u00e9s la mejor p\u00e1gina web. Hay que mover los fondos de ac\u00e1 para all\u00e1 y ahora nosotros lo venimos haciendo \u00a0con gente propia. Es muy dif\u00edcil dar el salto, pero el mercado te lo exige, porque si no les das una respuesta tecnol\u00f3gica a los Productores y te olvidas de ellos, te olvidaste del negocio. En el seguro de cauci\u00f3n, el PAS representa el 80% de la producci\u00f3n. Por eso dar el salto tecnol\u00f3gico es la apuesta m\u00e1s importante en este a\u00f1o aniversario.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 novedades habr\u00e1 en el\u00a0 a\u00f1o aniversario de la compa\u00f1\u00eda?<\/em><\/strong><\/p>\n

Estamos haciendo mucho esfuerzo para dar un salto tecnol\u00f3gico, el cual es no es sencillo. Para las compa\u00f1\u00edas que venimos con historia, es disruptivo el cambio por la velocidad en que sucede. Te pones a hacer algo y cuando lo terminas ya no tiene sentido, hay que actualizarlo o uno lo hizo m\u00e1s r\u00e1pido que vos…<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Lea m\u00e1s<\/a><\/div>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4566,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[7,18],"tags":[4],"class_list":["post-4565","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-noticias","category-novedades-aapas","tag-destacado"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg","jetpack_sharing_enabled":true,"rttpg_featured_image_url":{"full":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg",2824,4236,false],"landscape":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg",2824,4236,false],"portraits":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg",2824,4236,false],"thumbnail":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-200x300.jpg",200,300,true],"large":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-683x1024.jpg",683,1024,true],"1536x1536":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg",1024,1536,false],"2048x2048":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587.jpg",1365,2048,false],"dyad-banner":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-1800x720.jpg",1800,720,true],"dyad-thumbnails":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-630x840.jpg",630,840,true],"dyad-featured-image":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-960x1280.jpg",960,1280,true],"dyad-featured-image-horz":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-960x640.jpg",960,640,true],"dyad-site-logo":["https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/MG_4587-200x300.jpg",200,300,true]},"rttpg_author":{"display_name":"AAPAS","author_link":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/author\/aapas_44dyx0\/"},"rttpg_comment":0,"rttpg_category":"Noticias<\/a> Novedades AAPAS<\/a>","rttpg_excerpt":"Albacauci\u00f3n cumple su 60\u00b0 aniversario en este 2020, siempre operando de manera exclusiva en el mercado de cauci\u00f3n, donde se mantiene en el top-ten del ramo. SEGUROS convers\u00f3 con su presidente, Mariano Cuffia, para conocer su visi\u00f3n sobre el escenario actual, con operadores mucho m\u00e1s agresivos y compa\u00f1\u00edas multirr\u00e1micas que ofrecen precios altamente competitivos. Adem\u00e1s,...…","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4565","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4565"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4565\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4567,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4565\/revisions\/4567"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4566"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4565"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4565"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aapas.org.ar\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4565"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}