20/11/2018

AAPAS, sede de una capacitación sobre el nuevo consumidor digital

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En el marco del ciclo de Capacitaciones 3.0 que AAPAS viene realizando para Productores Asesores de Seguros, el pasado viernes 16/11 se llevó a cabo la charla “¿Qué busca el consumidor digital?”, de la mano de José Aramburu, Gerente Comercial del Grupo SMG. El encuentro se enfocó en las tendencias del mercado asegurador y en el papel de los PAS como aliados estratégicos de las compañías de seguros.

Con un auditorio lleno, Alejandro Carrá, protesorero de AAPAS, brindó las palabras de apertura, agradeciendo la presencia de José Aramburu. “Para nosotros es una empresa que privilegia a los PAS y eso es lo que estamos buscando”, expresó.

En sintonía con el plan de formación que viene llevando adelante la Asociación, en este caso la capacitación apuntó a “analizar lo que está sucediendo en el mercado, a partir de la Cuarta Revolución Industrial y los cambios de hábito del consumidor”. Así lo sintetizó el propio Aramburu, quien le propuso a los presentes reflexionar sobre el papel de los PAS en el escenario digital. “Los Productores también se han convertido en protagonistas de  este cambio tecnológico”, aseguró.

También reflexionó sobre la magnitud de las insurtech en la industria local e internacional.  “Vemos muchas compañías que dicen “hemos lanzado nuestro canal digital”, pero lo cierto es que la tracción es casi nula”, aclaró el ejecutivo. Por citar un caso, en Colombia la tracción es del 1%, en Europa está en torno al 3%, y en Canadá es casi nula. “En mercados muy avanzados como el Japón no hay prácticamente tracción por canales digitales, y en Estados Unidos hay poco. Es tal el papel de los Productores en las compañías, que  no pueden lesionar a su canal principal”, remarcó.

Otro de los conceptos que destacó fue la importancia de dividir la trasformación tecnológica de la venta digital. “La trasformación tecnológica es inmediata, y eso debería favorecer a mi canal principal que es el de Productores”, expresó.

A su juicio, más allá de los cambios que implica la era digital, la necesidad de brindar asesoramiento es cada vez más importante, máxime en un contexto de falta de conciencia aseguradora a nivel local.

“Si yo me equivoco con un electrodoméstico, y no me gustó tanto lo que compré, es una cosa. Ahora, si me equivoco con el seguro, estoy poniendo en riesgo lo más importante de mi vida, puede ser mi futuro, mi familia, mis bienes. Entonces no es lo mismo”, diferenció el Gerente Comercial del Grupo SMG.

En su ponencia, Aramburu hizo hincapié en la importancia de desarrollar comercialmente otro tipo de seguros, más allá de los obligatorios. “Construimos mercados de ART y de Autos, de seguros obligatorios”, expresó y enumeró los diversos beneficios de comercializar seguros como: Vida, Salud, Sepelio, Retiro, entre otros, marcando algo en que insiste AAPAS dentro de sus ejes estratégicos: profesionalización y especialización.

En el cierre, se abrió un espacio de debate, para que los asistentes puedan realizar preguntas y reflexionar sobre los temas abordados.

 

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La información es oficial y surge del último informe de la SSN sobre “Canales de venta de las entidades aseguradoras” correspondiente al ejercicio 2017-2018.

Según el mismo, para el total del mercado, los PAS y brokers (sociedades de Productores) pasaron de concentrar el 65,1% de la producción en el 2017, a acaparar un 66,2% en el 2018. Se trata de más de un punto porcentual de crecimiento, que se dio tanto en el canal de PAS individual (se pasó del 43,3% al 43,5%) como en los brokers: del 21,8% al 22,7%.

Naturalmente, esto fue en detrimento de la venta directa (retrocedió de un 22,3% al 22,0%) y de los Agentes Institorios (cayeron desde el 12,6% al 11,7%).

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