03/04/2019

Los Productores Asesores ganan participación en el mercado

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2 de cada 3 pesos de primaje del mercado asegurador pasa por un Productor Asesor de Seguros, un guarismo contundente en sí, pero que a la vez marca una tendencia al alza de este canal comercial, desplazando aún más a la venta directa y a los Agentes Institorios.

La información es oficial y surge del último informe de la SSN sobre “Canales de venta de las entidades aseguradoras” correspondiente al ejercicio 2017-2018.

Según el mismo, para el total del mercado, los PAS y brokers (sociedades de Productores) pasaron de concentrar el 65,1% de la producción en el 2017, a acaparar un 66,2% en el 2018. Se trata de más de un punto porcentual de crecimiento, que se dio tanto en el canal de PAS individual (se pasó del 43,3% al 43,5%) como en los brokers: del 21,8% al 22,7%.

Naturalmente, esto fue en detrimento de la venta directa (retrocedió de un 22,3% al 22,0%) y de los Agentes Institorios (cayeron desde el 12,6% al 11,7%).

“Este aumento no es menor, tomando en cuenta la mayor participación en el proceso de ventas ya sea cuantitativa como cualitativa de otros canales”, expresó al respecto Roberto Saba, presidente de AAPAS.

Para el directivo, estos datos corroboran que “el cliente sigue demostrando cuál es su canal de preferencia” y que la mejora obedece al asesoramiento y al servicio post venta que el PAS puede ofrecer. “Está demostrado que el Productor Asesor de Seguros minimiza considerablemente los riesgos del asegurable de "comprar mal", ya sea por error, falta de alternativas y/o falta de asesoramiento al momento de aceptar una propuesta de cobertura”, añadió.

Del lado del "debe", si bien el informe da cuenta que mejoró la participación del PAS en la venta de seguros de personas (30,3% en 2018 versus 26,8% del ejercicio anterior), lo cierto es que el canal directo sigue concentrando casi la mitad de la producción (49,2%).

“El negocio de seguros de vida, ahorro y retiro debe ser, por su complejidad y análisis, también comercializado principalmente por los PAS, por lo que tenemos aquí una oportunidad muy valiosa para desarrollarnos”, remarcó Saba, reiterando la importancia de contribuir a la profesionalización de este canal. Este año, AAPAS hará especial foco en la capacitación en seguros de vida y retiro, siendo el Workshop más cercano a realizarse, el próximo 16 de abril/19 en su sede central.

Archivo adjunto

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Con foco en la profesionalización, Saba disertó en Expoestrategas

14/08/2019

Este martes 13 de agosto/19, el presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros, Roberto Saba, fue parte de la apertura de las segundas jornadas de la 18° Conferencia de la Industria del Seguro Expoestrategas 2019.

El titular de AAPAS compartió el panel junto al presidente de FAPASA, Jorge Zottos, quienes llevaron adelante un “debate profesional de los Productores Asesores de Seguros”, tal como se denominó a este bloque, que resultó de gran interés para todos los presentes.

Venta sin control, otro enemigo del mercado

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A la hora de hacer números muchas aseguradoras se tientan por incorporar otros canales para la venta, lo cual en principio no estaría mal siempre y cuando mantengan los niveles de asesoramiento y profesionalidad que presupone la intervención de un Productor Asesor de Seguros.

Lamentablemente, en general, estos acuerdos de comercialización priorizan el volumen de prima vendida a la calidad en la gestión de la misma.

Estas malas alianzas nos perjudican, no sólo directamente (por la falta de participación en las mismas) sino que también recibimos después el golpe de la mala gestión que repercute en la palabra “seguros” y todo lo que hace a la “experiencia del cliente”.

Miembros de

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