30/08/2019

Megapro apuesta al servicio, la tecnología y la federalización

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En la última edición de la revista SEGUROS de AAPAS, se entrevistó a directivos del Grupo Megapro, conformado por las empresas MGP Broker, MGP Servicios y MGP Online, con más de dos décadas de actividad en el sector. Macelo Montañez y María Lorena Iparraguirre, Presidente y Gerente Comercial de MGP Brokers, respectivamente, sobre el escenario económico actual, seguros de vida tras las deducciones, la “guerra” tarifaria, el vínculo con aseguradoras y el futuro del negocio.

Compartimos un extracto con lo más jugoso de la nota de la sección “Protagonistas” de nuestra publicación gráfica.

¿Cómo definen al Grupo Megapro y cómo está conformado?

Marcelo Montañez: Hoy el Grupo está conformado por tres empresas. MGP Broker es un broker tradicional, con un perfil de referencia técnica y de apoyo hacia organizaciones y Productores Asesores de Seguros. Por otro lado, MGP Servicios es una empresa que brinda servicios alineados a la actividad. Y MGP Online fue creada con la idea de generar productos tecnológicos relacionados al seguro. El Grupo tiene más de 20 años. Inicialmente nos asociamos con PAS con el fin de buscar mejores acuerdos comerciales y poder generar un “plus” diferencial.

Hoy para diferenciarnos de los brokers convencionales, le damos mucha importancia a las herramientas tecnológicas y al apoyo técnico-comercial, para que el PAS pueda realizar sus negocios más rápidamente que el promedio del mercado. El negocio tradicional tiene una diferencia de spread en las comisiones y no brinda tanto apoyo desde lo técnico. El problema del PAS pasa por la falta de resolución rápida por un lado, y de conocimientos técnicos por el otro, que en muchos casos lo imposibilita de concretar negocios fuera de los commodities  o los seguros automáticos que se venden a través de las compañías. Para dar solución a ello, creemos que una estructura con mucha capacidad técnico-comercial puede ser un puente entre  la compañía y el PAS, para darles soluciones más rápidas y ágiles.

¿Cómo ven el presente del mercado en este contexto tan complejo que vive el país?

María Lorena Iparraguirre: Veo que el mercado de automotores está bastante vapuleado. Ahora estamos viviendo una fiesta financiera en las tasas de interés, que no se ven en otros países de Latinoamérica, lo cual implica que las compañías que están en Argentina están tratando de captar primas para obtener rentabilidad financiera que en otro contexto coyuntural no tendrían. Cuando esas tasas se estabilicen y volvamos a tener tasas de interés como tuvimos en el 2014 ó 2013, de un 20/25%, van a caer en un problema técnico importante, porque el run-off y los siniestros los van a tener, y las reservas en curso también. Esto va a generar que aquellas compañías que estén “hiper-agresivas” con los costos y hayan salido a competir por precio en el mercado, tengan que rever sus reservas técnicas, sus grillas comerciales y sus costos, y eso va a hacer que exista una decantación en el mercado de automotores, que hoy vive una “guerra” tarifaria sin precedentes.

En ese marco, tenemos compañías que salieron al mercado con plataformas digitales sin intermediación del PAS y que están compitiendo muy fuertemente. Tenemos compañías internacionales que antes estaban abocadas al nicho del reaseguro y que ahora no sólo están compitiendo en ese segmento, sino que compiten en un nicho de clase media/media baja con tarifas muy bajas. Por todo esto, creo que en poco tiempo la situación en el ramo automotor va a tornarse insostenible y el PAS va a tener que buscar su rentabilidad en ramos más técnicos, como ingeniería, praxis profesional o cauciones.

¿Creen que el incremento en las deducciones fiscales de los seguros de vida y retiro va a hacer crecer estos ramos, pensando en esta necesidad del PAS de ampliar su cartera?

MM: La incorporación de la tecnología en lo que hace a nuestro negocio, provoca que debamos profesionalizar a los PAS. Ya vemos nuevos jugadores en el mercado, muchos de los cuales que no pensábamos que iban a entrar en este negocio y que van a empezar a comer de esa torta. Por lo cual, contra ese tipo de competencia no hay mejor camino que profesionalizarse y trabajar sobre los productos que requieran de un asesoramiento.

MLI: Creo que no tenemos que obligar al PAS de patrimoniales a que venda seguros de vida, porque la realidad es que no tiene en su formación el esquema de trabajo que sí posee una persona que hizo seguros de personas toda su carrera. El PAS de patrimoniales es más reactivo, mientras que el de vida es totalmente proactivo, sobre todo al momento de ejecutar una planificación comercial, y eso es difícil de cambiar. Lo que creo que hay que hacer, es obtener información sobre aquellos clientes que ellos consideren un buen prospecto en vida y apoyarlos en ese sentido con un asesor especializado en el ramo para que cierre esa venta.

¿Cómo trabajan para no perder un cliente ni quedar rezagados en materia tarifaria?

MLI: Nosotros miramos con detenimiento las sumas aseguradas, le informamos al Productor cuando vemos un caso de infraseguro y queda obviamente en el asegurado aceptar o no ese cambio en la suma asegurada, porque obviamente esto impacta directamente en el costo de la prima. Muchas veces te dicen: “No quiero pagar más de lo que pago”, y ahí  es donde tendría que haber una política más dura de parte de la Superintendencia de Seguros de la Nación y de las compañías de seguros, quienes deberían exigir que las pólizas no estén infra-aseguradas para evitar un problema al momento de un siniestro. Ahí es donde el asegurado ve el impacto de no haberse asegurado correctamente.

MM: Muy pocas compañías fueron las que incorporaron una cláusula de estabilización. La mayoría trabaja bajo la conciencia del asegurado o del asesoramiento del PAS, y lamentablemente estos momentos de mucha inflación hacen que el infraseguro sea una consecuencia. Es muy difícil ajustar los precios en este contexto, pero es el deber del PAS trabajar conscientemente sobre cada renovación.

Ustedes tienen un área digital y han lanzado una App. ¿Cómo trabajan para estar arriba de la ola digital y cómo ven al mercado en este contexto?

MM: La App la venimos trabajando desde hace varios años, cuando todavía era una novedad para las compañías. Nuestra aplicación es multicompañía y es la única que tiene interfaz directa con los sistemas de gestión. Para mí y para nuestros socios, es el presente y el futuro. Estamos muy bien posicionados con la App y vamos a seguir sumando muchas más funcionalidades, para que la herramienta sea cada vez más confiable y útil para el cliente y para el PAS.

¿Y en cuanto a su utilidad para mejorar el vínculo entre el broker y las aseguradoras?

MM: La tecnología no puede estar alejada de este formato de comunicación porque acelera los procesos. Las compañías tienen que invertir en tecnología y si bien hay muchas con tecnología de punta, hay otras que están literalmente dormidas y recién se están despertando. Al avanzar la tecnología y al no hacerlo en recursos humano, se dificulta la fluidez en la comunicación. El broker como  paraguas del PAS -y en nuestro caso también de organizadores- necesita tener una comunicación más fluida y directa, y mayor autonomía para ir cerrando negocios que a veces se traban por una simple burocracia.

MLI: Yo veo enormes falencias en las gestiones comerciales de las compañías. Creo que todas están trabajando, en mayor o menor medida, en mejorar sus páginas web y sus productos, pero tienen enormes falencias a nivel de recursos humanos. A veces te encontrás con interlocutores o ejecutivos de cuenta que no entienden técnicamente la suscripción de un riesgo y esto imposibilita la gestión. Las aseguradoras deberían capacitar ejecutivos para que sean técnicos comerciales y no sólo comerciales. Está claro que  todo lo que es autos o un combinado se cotiza por la web, pero cuando salimos de eso aparecen los problemas y el ejecutivo de cuentas no sabe qué responderte, no sabe suscribir una póliza de transporte ni sabe analizar un T.R.O. Eso suele terminar en un suscriptor y allí empiezan los cuellos de botella de las compañías.

¿En este contexto de cambios y de necesidad de mejoras, como se imaginan el seguro de acá a futuro?

MM: Ya hay realidades que a dos años me parecen inimaginables. He visto videos de cómo se procesan los seguros y parece una película de ciencia ficción. Yo me imagino un Productor Asesor de Seguros especializado en nichos, muy profesionalizado y brindando mucho asesoramiento, con una gran tecnificación por detrás que acelere y haga más eficientes los procesos.

MLI: En Canadá ya hay plataformas de Inteligencia Artificial que toman de Google y de las redes sociales los comportamiento de los consumidores, y en base a eso realizan un paneo de riesgos de cada persona, con una tarifa exclusiva. En Argentina creo que esta tecnología se va a aplicar en algunos ramos, las compañías van a traer esa matriz de análisis de riesgo y en ese marco va a ser muy importante que el PAS tenga conocimientos actuariales, que se le explique cómo se hace un mapeo de riesgos y que se convierta en suscriptor de sus asegurados. Entiendo que esto va a pasar solamente en algunos ramos y que a esta especialización va acceder sólo una parte de la sociedad.

 

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