Gregorio Martín Sánchez, Gerente General de Alea Broker, da a conocer su visión sobre el presente del mercado asegurador y el aporte clave del asesoramiento profesional durante la pandemia. También, se refiere a los puntos de unión con el Grupo Gaman, del cual forman parte.  Las claves para no perder clientela por precio y generar un valor agregado diferencial, su participación en la Comisión de Sociedades de AAPAS, y su mirada sobre el escenario que avizoran post elecciones. En esta nota, los pasajes más destacados de la nota completa que fue parte de la última edición de la revista SEGUROS de AAPAS.

El presente del mercado asegurador en un contexto aún de pandemia…

Parecería que el mercado ya recuperó su ritmo de funcionamiento habitual, pre pandemia. Sin embargo, nuestra actividad tiene una fuerte correlación con el nivel de actividad económica, por lo que es necesaria una recuperación en la economía para que se vea reflejada en un incremento de primas en el mercado asegurador. Los indicadores demuestran que durante la pandemia el mercado de seguros se contrajo, medido en valores constantes.

Desde el lado de la dinámica del día a día, creemos que es un desafío no menor el que tienen por delante tanto aseguradoras como intermediarios, y los diferentes agentes, en la administración de la presencialidad, y la llamada “vuelta a la oficina”. Si bien por un lado hay entusiasmo con el ahorro en costos que puede conllevar la menor utilización de metros cuadrados de oficina, vemos un escenario complejo en cuanto a la administración de los recursos humanos. La motivación de los colaboradores, la transmisión de la cultura organizacional, el aprendizaje continuo entre pares, etc. son acciones que entendemos se dan mucho mejor en forma presencial.

Alea como parte del Grupo Gaman: aspectos donde mantienen su propia identidad y otros en los cuales se apalancan y aprovechan ser parte del holding

Existen varios aspectos en los cuales desde Alea operamos totalmente integrados con Grupo Gaman. En este sentido, en el Grupo funciona una Dirección de Planeamiento, una Dirección Comercial Corporativa y una Dirección Técnica que trabajan en conjunto con las diferentes gerencias de Alea para relacionarnos con las aseguradoras en forma coordinada y persiguiendo los objetivos trazados.

Adicionalmente, existen sinergias entre Alea y Grupo Gaman en varias áreas tales como administración y finanzas, recursos humanos, sistemas, atención de siniestros, publicidad y marketing, etc. Por otra parte, tal como sucede con cada una de las empresas que conformamos el Grupo Gaman, si bien actuamos bajo un mismo “paraguas”, se mantiene la independencia de marca, a la vez que cada empresa funciona con su propia matrícula.

En el caso de Alea, por ser un broker de un perfil principalmente corporativo,  donde nuestro foco está en empresas medianas y grandes, tenemos una estructura pensada para atender las exigencias técnicas y de servicio de ese segmento.

Contexto competitivo: no perder clientela por precio y generar valor agregado diferencial…

En Alea buscamos relaciones de largo plazo con nuestros clientes, que se comprueba en nuestro muy elevado nivel de retención de cuentas. Para ello, ponemos a disposición de nuestros clientes una estructura de atención basada en ejecutivos técnico-comerciales, que cumplen el doble rol de atender las necesidades operativas de nuestros clientes y dar asesoramiento técnico en riesgos y seguros.

Asimismo, en cada una de nuestras propuestas intentamos incluir algo innovador, distintivo, que realmente marque la diferencia. Por otra parte, sabiendo que una de las formas más concretas de demostrar nuestro valor agregado como asesores en seguros es en el acompañamiento de nuestros clientes en los siniestros, nos involucramos directamente en la resolución de los mismos y en todo el proceso.

Con relación al costo del seguro, obviamente es un factor muy importante, pero consideramos que no debe ser el fin primero, sino una consecuencia de nuestra propuesta integral a los clientes. Cuando logramos que un cliente potencial diga “quiero trabajar con Alea”, después en el precio siempre llegamos a un acuerdo conveniente para ambas partes (empresas y aseguradoras).

Los temas más importantes que trabajan desde la Comisión de Sociedades de AAPAS

Alea participó activamente en la conformación de la Comisión de Sociedades y en la convocatoria a sociedades para su incorporación. A la fecha podemos decir que 25 brokers de capitales nacionales participan de la comisión.

Desde su conformación, hemos mantenido reuniones con todas las cámaras de aseguradoras y con las principales aseguradoras del mercado. En esas reuniones se difundió la importancia del intermediario en la venta de seguros y en el asesoramiento a los clientes. Asimismo, se puntualizó que la Comisión de Sociedades y AAPAS van a priorizar a las aseguradoras que promuevan la comercialización de seguros a través de Productores. En este sentido, con agrado podemos ver que el último año creció comparativamente el porcentaje de seguros contratados a través de intermediarios. Por último, en las reuniones periódicas de comisión se analizan diferentes aspectos relacionados con nuestra actividad, se intercambian experiencias y se proponen acciones concretas para el futuro.

El camino necesario para potenciar el rol del PAS/broker con la tecnología…

El camino es la inversión en tecnología tanto por parte de los Productores y brokers como de las aseguradoras, y de todos los participantes en la cadena de valor del seguro.

En Grupo Gaman y Alea tomamos la decisión a fines del 2019, justo unos meses antes del inicio de la cuarentena, de cambiar todas las computadoras de escritorio por notebooks de forma tal que todos los colaboradores, sin excepción, pasaran a trabajar con notebooks. Este acierto logró que cuando tuvimos que pasar al trabajo remoto no fuera algo traumático, sino que estábamos perfectamente preparados para ello. Incluso nuestra telefonía fija es sobre base IP (internet) por lo que nuestros colaboradores pudieron trabajar desde sus hogares manteniendo el mismo teléfono (número y aparato).

En este sentido, creemos que sería muy provechoso que se formara una mesa de trabajo entre aseguradoras y PAS para alentar la conectividad (interfaz / web service), ya que si bien todas las partes proclaman la necesidad de reemplazar los procesos manuales y repetitivos por tecnológicos, en la práctica resulta compleja su implementación.

Por último, entendemos que el Estado podría acompañar a los Productores de Seguros mediante incentivos fiscales para aquellos que destinen fondos a la renovación tecnológica tanto en infraestructura/conectividad como en software.

Novedades para el 2022 

Desde el punto de vista de Alea, estamos enfocados en potenciar nuestro crecimiento mediante la incorporación de talentos a nuestro departamento comercial. Tenemos una base importante de clientes para hacer acciones de venta cruzada, la cual pretendemos desarrollar con estas incorporaciones.

Asimismo, estamos en la búsqueda de profesionales con experiencia en distintas áreas del negocio corporativo para continuar creciendo en ese segmento. Con relación a Grupo Gaman, al inicio de la pandemia nos propusimos ser el broker que más creciera en la pandemia, intentando convertir la crisis en oportunidad.

Así fue como en marzo/2020 se produjo la incorporación de Asset Broker, especializado en riesgos del trabajo, agro, vida y salud. Y en mayo, se materializó la adquisición de la mayoría accionaria de EHS, empresa líder en servicios de seguridad, higiene y prevención.

Para lo que viene, seguramente nos enfocaremos en la consolidación e integración de las nuevas incorporaciones. Para el 2022, continuaremos explorando oportunidades de inversión tanto en el negocio de la intermediación como por fuera de ésta, en servicios complementarios -como fue el caso de EHS, por ejemplo-, ya que pretendemos darles a nuestros clientes una solución integral.