El rol del Productor de Seguros y de las aseguradoras en un nuevo entorno marcado por lo digital es un desafío que enfrenta hoy el mercado de seguros. Dilucidar cuál es el camino correcto para resolver esta combinación será la clave para hacer crecer nuestra industria. Así lo dio a entender Sebastián Del Brutto, presidente de AAPAS, en el marco de la edición 20 de Expoestrategas en el que delineó los ejes sobre los que trabaja la entidad y analizó el momento actual del sector. Compartimos lo más destacado de la nota completa que fue parte de la última edición de la revista SEGUROS de la Asociación.

Uno de los paneles que se desarrolló en este evento estuvo encabezado por Agustina Decarre, presidenta de FAPASA, y el propio Sebastián Del Brutto, quien disertó sobre el recorrido que viene realizando la entidad en el último tiempo.

Durante su exposición, el directivo habló sobre los tres ejes que rigen la gestión actual de AAPAS: 

• la profesionalización del Productor Asesor de Seguros;
• su jerarquización como pieza clave; y 
• la escucha atenta de sus necesidades como socio. 

Así, informó que, en el marco de las tareas que llevan adelante para profesionalizar al PAS y acompañarlo a lo largo de toda la evolución de su carrera, se creó hace tres años el Centro de Altos Estudios del Seguro (CAES).

“Desde ese espacio, impartimos un programa de Analista de Riesgos (ARPAS) y otro de Administración de Negocios del Productor (ANPAS)”, contó. Y los resultados, hasta ahora, han sido muy positivos porque, durante lo que va de 2021, llevan más de 240 capacitaciones realizadas en el CAES, de las que participaron más de 15.000 Productores.

En tanto, en lo que respecta a la  jerarquización del rol del PAS y la defensa de sus derechos, destacó que han logrado recategorizar al PAS en el impuesto de Ingresos Brutos: “Pudimos evitar que nos aumentaran el impuesto al 9%, como estaba previsto,  y nos mantengan el 7%”. Esto implicó, según comentó, un ahorro directo para los PAS por más de $700 millones. Lejos de quedarse con eso, AAPAS trabaja para que lo bajen al 5% ó 4%. 

Asimismo, comentó que han trabajado fuertemente en la difusión de la figura del PAS, a través de campañas publicitarias y con mucha presencia en medios de comunicación para llegar mejor al público masivo con las ventajas que implica contratar seguros a través de profesionales y no por cualquier otro canal.

Como tercer pilar, Del Brutto contó que la gestión de AAPAS se propuso como objetivo “poner al Productor en el centro y escuchar cuáles son las necesidades de sus socios”. 

Gracias a ese trabajo, se dieron cuenta de que necesitaban más beneficios para acercarse a la Asociación. En consecuencia, en 2021, han lanzado AAPAS+, que da al Productor descuentos en más de 1.300 comercios, entre varios beneficios.

“Desarrollamos, además, una póliza de RC Profesional con costos muy bajos y también tendrán a su disposición una cobertura gratuita de Asistencia al Viajero y le acercamos la posibilidad de abrir una cuenta bancaria sin costo en el Banco Credicoop para el PAS, con disponibilidad de créditos y otros beneficios”, informó el directivo.

Vínculo con las aseguradoras

Por otro lado, Del Brutto mencionó que un tema que les preocupa es la “tensión silenciosa” que existe hoy entre las aseguradoras y los Productores de Seguros a causa de la puja que generan los nuevos canales de venta. 

“Vemos a las compañías algo más distantes. Incluso, algunos PAS sienten que, si pasan los datos del cliente, se lo pueden robar y tienen miedo”, alertó Del Brutto. Mientras que describió que, del otro lado, las aseguradoras tienen que competir con las tecnológicas, que amenazan sus modelos de negocio. 

En este punto, destacó que los Productores están 24×7 cerca del asegurado y que, tanto en la activación como en el seguimiento de las pólizas, son una figura clave. Y más aún en el momento del siniestro, en el que el PAS se ocupa de contener y asistir al asegurado. 

“Generamos un compromiso con el cliente y nuestro servicio es lo que genera el boca a boca que lo lleva a seguir sumando cartera”, resaltó. Así, recordó que, cuando empezó en este negocio, su papá lo primero que le dijo es que hay que tratar siempre muy bien y seguir de cerca a todos los clientes, sin importar el tamaño que tengan.

Algo que solo el canal PAS puede garantizar. “Los otros canales desinforman al cliente en el proceso de contratación y tampoco pueden acompañarlo en el momento del siniestro, que es cuando más hay que estar cerca de él”, comparó, advirtiendo que eso genera que el cliente se sienta frustrado y, como consecuencia, se vea afectada la imagen del mercado de seguros. 

Ante esa problemática, Del Brutto llamó al Productor Asesor y a las aseguradoras a que trabajen juntos en lo que es la adquisición para lograr, a futuro, un mercado solvente, eficiente y sustentable. Y ponderó la importancia de mejorar día a día la atención al cliente, algo que también depende de ambas partes. Para ello, destacó que uno de los principales desafíos es capitalizar las herramientas digitales en conjunto y que la variable humana y de contención que aporta el PAS siga siendo un elemento clave y complementario de los avances tecnológicos en pos de agregar valor, conseguir nuevos prospectos y conservar a la actual clientela.