Les acercamos la columna publicada en la edición 321 de la revista SEGUROS de AAPAS, escrita por Nicolás Saurit Román, Secretario de la Asociación, respecto a un tema muy sensible para el mercado asegurador en general y la intermediación en particular.

“Cuando nos enteramos que Mercado Pago había presentado una solicitud para operar en seguros bajo la figura de Agente Institorio, en nuestra Asociación -como en el resto de los sectores que nos representan- se prendieron varias alarmas.

Este actor, debido a su poder económico y el conocimiento que tiene de sus clientes a partir de su plataforma partner (Mercado Libre), tendría una posición dominante y de privilegio en el mercado asegurador.

Es importante entender que quien compre un accesorio náutico por Mercado Libre le podría llegar (cumpliendo los pasos legales de aprobación) un producto de seguro de embarcaciones de placer “especial para él”, por sólo citar un ejemplo.

Esto es una ventaja importante para ellos y una situación compleja no solo para los Productores Asesores de Seguros, sino también para las aseguradoras que no formen parte.

Así, Mercado Pago tiene todos los condimentos para ser una verdadera amenaza para el sector.

Visión 360 

Desde que nos enteramos de esta solicitud elevada a la Superintendencia de Seguros de la Nación, hemos adoptado una postura crítica y proactiva. Hemos tenido numerosas reuniones entre los coordinadores de nuestras comisiones, la comisión directiva y nuestros asesores legales.

En ese marco, pusimos de manifiesto la necesidad de adoptar una visión 360 grados que involucre todas nuestras áreas en este asunto: legal y técnica, capacitación, comunicación, internacional, socios, sociedades y defensa al PAS, entre otros.

Hemos concluido también que nuestras acciones se tienen que complementar con un trabajo en conjunto con el mercado, incluyendo a las asociaciones, Productores, brokers y aseguradoras.

Estado de situación

Si hacemos un poco de historia, podemos notar que nuestras amenazas han ido cambiando con el correr de los años. Antes de los años 90 -cuando se desreguló la actividad y se dio vía libre a la participación de diferentes “jugadores”- seguramente la amenaza pasaba por el cambio legislativo.

Lo cierto es que hace años que convivimos con esta situación (venta por bancos, shoppings, grandes tiendas y, actualmente, las insurtech) lo que nos trae ciertos datos para analizar.

Por un lado, y sin quedarse en una situación estática en el mundo -salvo productos de microseguros, donde tanto la venta como la post venta no implican gran complejidad-, las insurtech no han podido hacer pie en una actividad donde el riesgo de mala compra y la atención post venta son aspectos sensibles que el consumidor final los tiene muy presentes.

Esta situación, que también se da en Argentina (donde el canal PAS tiene el mayor grado de participación en el mercado, con más de dos terceras partes de la producción), no será permanente por sí sola y está en nosotros que se mantenga y, en lo posible, se siga incrementando.

Barreras de entrada

Los grados de dificultad para entrar a un mercado son varios: legales, económicos, culturales, expertise, posiciones dominantes, etc.

Nuestra actividad tiene, de manera singular, el conocimiento (know-how) como principal obstáculo.

Si bien no es un obstáculo que desaliente inmediatamente a los potenciales jugadores, es sin dudas complejo y nos da una oportunidad si la sabemos aprovechar.

Los seguros tienen una escala de complejidad tanto en la venta como en el servicio. Y esto va desde lo más simple como un seguro contra robo de un celular, hasta lo más complejo como un Todo Riesgo Operativo.

Esto hace que existan seguros más “fáciles” de comercializar que otros. Y en ese sentido la posibilidad de mayor penetración tenga una insurtech dependerá de dos variables: 

• Por un lado, el espacio que le deje el PAS;

• Por el otro, el grado de percepción de riesgo de estas etapas (compra y servicio)  que tenga el asegurable.

No olvidemos nunca que el que compra y decide es siempre el cliente.

Ser responsables: un cambio de mirada

Hoy más que nunca el Productor Asesor tiene que ser un verdadero profesional. Pero no en un mero sentido discursivo. Tiene que hacer capacitaciones de nivel académico, complementarias a las exigencias obligatorias, ya que el PCC es condición necesaria pero no suficiente para decir que estamos capacitados.

Es muy importante avanzar en buenas prácticas dado que tenemos un mercado todavía con serios problemas en ese sentido. 

Como profesionales, debemos dejar de mirar para otro lado y dejar de decir, como muchos lo hacen, que la culpa es del organismo de control. Desde que tengo uso de razón, el organismo de control tiene limitaciones -propias de los entes públicos-, lo que nos obliga a ser nosotros mismos los que debemos cuidar nuestro mercado.

Tenemos que ser responsables en un sentido amplio. Debemos entender que un mercado sólido y con buena imagen tiene mayor dificultad de penetración.

El cliente en el centro

En este marco, el grado de percepción del cliente depende de diferentes factores.

Uno es la realidad. La situación concreta que hace que el cliente perciba esto. Y que mejor ejemplo que un contexto único -y espero, irrepetible- como ha sido la gran gestión del PAS en la pandemia.

Un Productor Asesor bien capacitado, cerca del cliente, con un buen servicio y una buena aseguradora atrás, contribuye ciertamente a la imagen positiva del sector.

Otro factor a tener en cuenta es la construcción de esa imagen. Si bien lo antedicho es clave como punto de partida, es importante que exista una comunicación continua y efectiva hacia la sociedad sobre la importancia del seguro, de la prevención de riesgos y de las cualidades del asesor profesional.

Bajo esos lineamientos venimos trabajando desde AAPAS con diferentes acciones en los últimos años, algo que debe mantenerse en el tiempo y, como ideal, trabajarlo de forma coordinada y complementaria con el resto de los actores del mercado.

Conclusiones

Sin dudas, defender el canal del Productor Asesor de Seguros es y será un pilar fundamental de gestión.

Construir una imagen sólida en la sociedad -basada siempre en una realidad- es un trabajo que conlleva importantes esfuerzos pero a la vez beneficios potenciales sin fronteras.

Invitamos a las aseguradoras que nos tienen como canal principal a que sumen acciones en esa dirección.

A su vez, invitamos a los PAS a que se involucren, que aporten su mirada y sus propuestas, sumándose a las asociaciones que los representan.

Estamos a disposición para el trabajo en conjunto con FAPASA y con las demás asociaciones de nuestro mercado. Esta pandemia debe ser una oportunidad para repensar el mercado, soñar en su verdadero desarrollo y analizar/contrarrestar las implicancias que en ello puede tener la llegada de nuevos jugadores.

Unidos, lograremos un verdadero cambio”.

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